Dienstleistungen werden immer wichtiger: «Sich nicht damit zu beschäftigen, ist gefährlich»

29. März 2017 agvs-upsa.ch - Beat Jenny bietet Kurse im Bereich Garagen-Marketing an und ist Referent in der AGVS Business Academy. Wir fragten den Marketing-Spezialisten nach Tipps für den Garagisten-Alltag.



srh. Herr Jenny, Sie bieten Marketing-Kurse für Garagisten an, unter anderem auch in Zusammenarbeit mit dem AGVS. Was verbindet Sie mit den Garagisten?

Beat Jenny: Sehr viel. Ich bin in einem Autohaus im Kanton Luzern aufgewachsen und Kundenbegegnungen waren bei uns Alltag, weil unsere Wohnung gleich über der Garage lag. Ich habe eine klassische Laufbahn im Autogewerbe eingeschlagen: Ich absolvierte die Lehre als Automechaniker, liess mich dann zum Kundendienstberater im Automobilgewerbe und Automobil-Verkaufsberater weiterbilden und arbeitete bei einem Importeur. Schliesslich führte ich als Markenleiter in der Stadt Zürich eine Garage. Im Verlaufe meines Werdegangs interessierte ich mich immer mehr für das Thema Marketing, im Speziellen die Möglichkeit von Online-Marketing, das mich immer mehr faszinierte. Dazu baute ich später mit Partnern eine Online- und Werbeagentur auf. Der Faktor Mensch steht für mich als zentrales Element.

Also ist der Faktor Mensch aus Ihrer Sicht auch einer der Erfolgsfaktoren im Marketing einer Garage?
Der Garagist muss den Kunden in den Mittelpunkt stellen und nicht das Produkt oder die Verkaufsaktion. Der Mehrwert und die Dienstleistungen müssen im Zentrum der Kommunikation sein. Die Kunden kaufen von Menschen – diese machen den Unterschied. Wer Kunden zielgerichtet und individuell anspricht, wird Erfolg haben, Als Garagist muss ich mir überlegen, welche Kundengruppe ich habe. Ich sollte mir genau überlegen, welchen Kunden ich gezielt Verkaufsaktionen zusende.

Und wie ist das für den Garagisten am besten umsetzbar?
Es braucht eine saubere Datenbank. Die Kundendaten sind das wertvollste Gut für einen Garagisten. Es lohnt sich, dafür Zeit aufzuwenden, um Kundendaten sauber und umfassend zu erfassen. Der Garagist muss wissen, wie, wann und mit welchen Kommunikationsmitteln er Kunden anspricht. Eine wichtige Aufgabe im Kundendienst ist, die Daten auf dem aktuellsten Stand zu halten. Man kann Kunden nur aktiv angehen, wenn man auch eine aktuelle Telefonnummer und eine aktuelle E-Mail-Adresse hat.

Auf welche Tools soll ein Garagist im Marketing setzen?
In der Kundenbetreuung ist – wie eben erwähnt – die Basis eine gut geführte Datenbank. E-Mail-Newsletter, SMS, WhatsApp, Facebook oder auch ein persönlicher Brief funktionieren sehr gut. Für die Akquisition von Neukunden ist Google mit einem Marktanteil von 98 Prozent in der Schweiz der Schlüssel zum Erfolg. Dabei ist es wichtig, in der Suchabfrage auf der ersten Seite zu erscheinen. Das Tool ist hierfür die Website. Sie muss informieren, begeistern und Vertrauen erwecken. Und sie muss mobiletauglich sein, denn rund 60 Prozent des Traffics läuft heute über Mobilegeräte. In Zukunft wird der Livechat für Online-Beratungen auf der Website an Bedeutung gewinnen. Google liebt überdies Blogs, News und Videos. Mit Videos sollte unbedingt auch der YouTube-Kanal genutzt werden. Ein einfaches Video lässt sich oft schon aus den Fotos realisieren, die für Onlineinserate bereits genutzt werden.

Der Umgang mit Social Media ist für viele Garagisten noch ein Buch mit sieben Siegeln. Wo sehen Sie in diesem Bereich Chancen und Gefahren?
Das hat sich im letzten Jahr etwas gedreht. Facebook wächst derzeit bei den 50- bis 60-Jährigen am stärksten. Für die Garagisten ist wichtig: Die Kunden sind auf Facebook. Es genügt aber nicht, dort nur den Flyer der Verkaufsaktion oder für den Klimacheck zu publizieren. Es muss eine Geschichte damit erzählt werden. So vermittelt er auch seine Dienstleistungen. Die Garagisten sollen über ihre Arbeit sprechen. Hier ist Kreativität gefragt. Der Marketingverantwortliche kann diesen Kanal nicht alleine bedienen. Er braucht die Inputs aus der Werk-statt und aus dem Ersatzteillager sowie von den Mechanikern und Verkäufern. Das oberste Ziel sollte auf jeden Fall sein, fast keine Verkaufsaktionen auf Facebook zu posten.

Welche Gefahren birgt die Digitalisierung Ihrer Meinung nach?
Die Gefahr ist, sich nicht damit zu beschäftigen. Der Autohandel ist im Wandel: Carsharing, autonomes Fahren oder Elektromobilität. Es wird eine andere Ausrichtung der Mobilität geben. Die Elektrifizierung bedeutet weniger Wartung und Sharing heisst für den Garagisten weniger Einzelkontakt. Das Auto wird immer mehr zur Hardware und die Dienstleistungen rundherum werden wichtiger. Entsprechend wird sich auch das Berufsbild des Garagisten wandeln. Er wird zum Mobilitätsdienstleister werden. Eigenbesitz wird an Bedeutung verlieren. Der Automobilist wird sich in Zukunft das Auto nehmen, das er gerade braucht.

Was lernen Garagisten, wenn Sie zu Ihnen in den Kurs der AGVS Business Academy kommen?
Die meisten nutzen Facebook privat. Wie reagiere ich, wenn ich auf meinem privaten Account eine Anfrage von einem Kunden erhalte? Diese Problematik diskutieren wir und bieten Lösungen an. Generell ist zu spüren, dass das Thema angekommen ist. ­Ausserdem wuchs die Zahl der Plattformen in den letzten Jahren rasant. Aus der Vielfalt des Online-Marketing zeigen wir, wie ein Garagist kostenoptimiert und kundengruppen­differenziert die richtigen Marketingtools bedient.

Am 6. Juli 2017 organisieren Sie das erste Garagen-Marketing-Camp. Wie kam es dazu?
In den letzten Jahren war ich an verschiedenen Seminaren. Dabei fehlte mir oft die Zeit für den Austausch mit anderen Teilnehmern. Für das Camp haben wir keine Referenten, sondern Experten zu verschiedenen Aspekten von Online-Marketing eingeladen. Jeder Teilnehmer entscheidet, bei welchen Themen er mitmachen möchte, und stellt sein eigenes Programm zusammen. Der Erfahrungsaustausch in den Workshops wird so sehr intensiv und wertvoll.
 

Garagen-Marketing-Camp
Am 6. Juli 2017 findet zum ersten Mal das Garagen-Marketing-Camp statt. Das Camp zeichnet sich dadurch aus, dass keine definitiven Themen oder Vor-träge definiert sind. Es kann sich jeder Teilnehmer einbringen, etwas vorbereiten, besprechen oder einfach seine Ideen präsentieren.

Datum: Donnerstag, 6. Juli 2017
Ort: Golfclub Sempachersee, Hildisrieden
Zeit: 8.45 bis ca. 17.00 Uhr

Die Teilnehmerzahl ist auf 70 beschränkt. Die Teilnahme ist kostenlos. Online-Anmeldung unter www.garagen-marketing-camp.ch.

Die neusten News zu Verkauf, Werbung und Auto-Marketing finden Sie auch im Blog von Beat Jenny unter www.beat-jenny.ch.
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